Nieuwe leads kunnen uw bedrijf vinden via verschillende marketingkanalen: betaalde zoekopdrachten, een content-geoptimaliseerde blog, mond-tot-mondreclame, e-mail opt-in formulieren en sociale media zijn veelgebruikte inbound leadgeneratie tools.
Een bedrijf definieert een inbound lead als “een persoon die uw bedrijf benadert met de intentie om meer te weten te komen over en mogelijk uw product of dienst te kopen.”
Hoewel inkomende en uitgaande leadgeneratie beide belangrijke onderdelen van je marketingstrategie zijn, zullen we ons richten op het helpen optimaliseren van je inkomende leadbenadering.
Wat is het verschil tussen [outbound] en [inbound] leads?
Inbound leads zijn verschillend van outbound leads, ook wel onderbrekingsmarketing genoemd, wat leads zijn die direct door uw bedrijf worden benaderd via koude acquisitie of e-mailen. Outbound leadgeneratiestrategieën waren oorspronkelijk gemodelleerd naar traditionele deur-tot-deur verkooppraktijken.
Een gemakkelijke manier om het verschil te onthouden tussen inbound en outbound leads: inbound leads komen “in” naar je bedrijf, terwijl je “uit” moet gaan om outbound leads te vinden.
Marketingbureaus verschuiven hun focus en uitgaven van outbound naar inbound tactieken. Een recent onderzoek onthulde dat de ondervraagde marketeers 23% van hun totale budget aan outbound marketing en 34% aan inbound marketing besteedden.
Over het algemeen is inbound marketing op de lange termijn minder duur dan outbound marketing. Uit dezelfde enquête bleek dat inbound leads gemiddeld 61% minder kosten dan outbound leads, en de gemiddelde kosten per lead dalen met maar liefst 80% “na 5 maanden consistente inbound marketing.”
Voorbeelden van Inbound Leads
De meeste tools voor inkomende leadgeneratie zijn afhankelijk van het creëren van hoogwaardige, geoptimaliseerde content die nieuwe leads aantrekt.
Succesvolle inbound leadgeneratie draait om het aantrekken van de juiste aandacht. Om marketinggoeroe David Meerman Scott te citeren:
"Het gaat niet langer om het pitchen van The Today Show. Het gaat om het creëren van content die The Today Show zal aantrekken."
Met een overvloed aan opties, heeft je gerichte publiek iets specifiek intrigerends of unieks nodig over je merk. Met dat in gedachten, hier zijn enkele veelvoorkomende categorieën van inkomende leads:
SEO
In de meeste gevallen onthullen klanten precies waar ze naar op zoek zijn via hun zoekmachines. Door de SEO van je site te optimaliseren, zullen de crawlers van Google je site indexeren als relevant voor bepaalde onderwerpen die direct correleren met de zoekopdrachten van je klanten.
Dit is cruciaal voor je inbound leadgeneratie strategie, omdat 33% van het leadverkeer naar het hoogst gerangschikte Google-resultaat gaat, terwijl slechts 17% naar de tweede gerangschikte vermelding gaat.
Het gebruik van een eenvoudige SEO audit tool is een van de meest kosteneffectieve manieren om je website te optimaliseren voor inkomende leads.
Blogs
Blogs zijn een belangrijke manier waarop de meeste bedrijven verkeer naar hun site genereren om inkomende leads te creëren. Blogs moeten altijd SEO geoptimaliseerd zijn (zie hierboven) om een match te garanderen tussen zoekers en jouw content.
Hoogwaardige blogs positioneren je merk als een autoriteit op een onderwerp, waardoor leads eerder klanten worden.
B2C blogs zijn cruciaal voor het cultiveren van inbound leads: 68% van de inbound kopers leest content van merken die ze volgen.
Blogs zijn ook belangrijk voor B2B bedrijven; echter, deze klanten zijn geïnteresseerd in nog meer detail en hoogwaardig gezaghebbende inhoud, dus B2B contentstrategie moet ook white papers en eBooks bevatten.
E-mail Opt-Ins
Email opt-ins nemen verschillende vormen aan:
- Abonneer je op dagelijkse/wekelijkse nieuwsbrieven
- Download een gratis product (meestal een soort gids)
- Spel, quiz, of iets anders vermakelijks
Email opt-ins hoeven niet opvallend te zijn, maar ze moeten wel overal op je site aanwezig zijn. Het helpt ook als ze een stimulans bevatten, zoals een gratis gids of een quiz van 3 minuten. Dit moet de aandacht trekken. Email opt-in formulieren moeten worden gekoppeld aan alle lead magnets die je op je site hebt, zoals een gratis sjabloon als je een ontwerpbureau bent of een gratis monster voor schoonheidsmerken.
Zodra inkomende leads hun e-mailadressen invoeren, kan het bedrijf hen vervolgens gerichte inhoud en aanbiedingen sturen die hen interesseren, wat uiteindelijk leidt tot een verkoop.
Sociale Media
De meeste succesvolle inbound leadgeneratiecampagnes beginnen met het specificeren van een doelgroep, en dit geldt vooral voor sociale media. Je hebt waarschijnlijk enkele betaalde advertenties nodig om nieuwe volgers te krijgen en het is belangrijk om te weten in welk platform je moet investeren.
Bijvoorbeeld, het nieuwste demografisch onderzoek naar sociale media geeft aan dat Facebook nog steeds de leider is onder de meeste leeftijdsgroepen, met YouTube zeer dicht in termen van maandelijks actieve gebruikers.
Inbound lead generation in een social media context heeft echt betrekking op organische social (d.w.z.: content publiceren op social zonder betaalde advertenties). Maar je hebt misschien sommige marketeers horen zeggen dat social media nu "pay to play" is. Terwijl het organische bereik is afgenomen, ontvangen sommige organisaties nog steeds uitstekende niveaus van organisch bereik (30, 40 zelfs 50% of hoger) op hun content.
Organisch bereik is zeker niet dood op social. Je moet gewoon meten wat je huidige organische bereikpercentage is en analyseren welk soort content beter organisch bereik krijgt dan andere.
Hoe je meer inkomende leads krijgt
Hoewel alle tools die we hierboven hebben genoemd individueel nuttig zijn, is de ideale strategie om al je inbound leadgeneratietechnieken te systematiseren.
Bijvoorbeeld, je kunt je leadgeneratie zien als een stroom die begint met content.
- Publiceer SEO-geoptimaliseerde inhoud op je blog en website
- Optimaliseer je inhoud voor sociaal delen en link inhoud terug naar je site
- Integreer lead magnets (gratis downloads, speciale evenementen, weggeefacties) in je site
- Voeg e-mail opt-in formulieren toe aan je site
- Kanaal alle opt-ins en door gebruikers gegenereerde informatie in een Customer Relationship Management (CRM) tool
- Gebruik je CRM tool om specifiek getargete inhoud naar je leads te sturen
Idealiter zou deze stroom een versterkte lus moeten creëren die begint en eindigt met goede content. Je trekt klanten naar je site door content te genereren en het gemakkelijk vindbaar te maken. Maak het gemakkelijk voor leads om interesse te tonen en een e-mailadres te geven of je sociale kanalen te volgen door waardevolle lead magnets aan te bieden die zijn gekoppeld aan e-mail opt-in formulieren. Met deze informatie kun je ze vervolgens specifiek targeten met content die is geoptimaliseerd voor hun interesses.
Na verloop van tijd zal dit je helpen een klantenbestand op te bouwen van leads die de mening van je merk vertrouwen en deze raadplegen voor aanbevelingen voordat ze aankopen doen.
Uitgaande Vs. Inkomende Lead: Voor- en Nadelen van Elk
Hoewel outbound marketing (tv-advertenties, koude acquisitie) een centraal onderdeel was van traditionele marketingpraktijken, vermindert tegenwoordig 32% van de merken hun uitgaven om meer te besteden aan hun contentmarketingstrategie.
We zullen enkele van de voor- en nadelen van inbound marketing ten opzichte van outbound uitleggen.
Outbound Leads: Voors en Tegens
Hoewel uitgaande leads een marketingteam proactiever kunnen laten voelen, kunnen ze op de lange termijn duurder en minder effectief zijn.
Voordelen:
- Bekende formaten – commercials, advertenties, koude acquisitie
- Verkorte verkoopcyclus - je kunt meteen een ja of nee krijgen
- Directe feedback van leads en verkoopteam
Nadelen:
- Genereert minder dan 10% van de klikken online
- Kosten blijven in de loop van de tijd stabiel
- Negatieve associatie met junkmail, telemarketeers
- Toename in technologie voor blokkeren/ad skipping
- Ten minste 61% duurder dan inbound leadgeneratie
Inbound Leads: Voordelen en Nadelen
Inbound lead campagnes zijn bewezen een hogere ROI te bieden wanneer ze correct worden uitgevoerd. Een studie concludeerde dat inbound marketing een leadconversieratio had die 30 keer hoger was dan outbound marketing.
Voordelen:
- Meer leads – tot 3 keer meer dan outbound marketing
- Afnemende kosten per lead in de loop van de tijd
- Betere klantervaring – 82% van de klanten geniet van het lezen van relevante content van merken
- Makkelijker om ROI te volgen
- Betere leadsegmentatie
Nadelen:
- Potentieel veel kanalen om te beheren
- Langere verkoopcyclus
- Moet gekoppeld zijn aan analytics voor beoordeling
We kunnen zien dat een succesvolle strategie voor het genereren van inkomende leads grotendeels afhankelijk is van specifieke, gerichte doelen, enige geduld, en een goed volgsysteem.
3 Creatieve Inbound Lead Generation Ideeën
In een steeds drukker digitaal landschap, hoe zorg je ervoor dat je content opvalt en een inkomende lead aantrekt? Hier zijn drie van onze favoriete ideeën om je op weg te helpen.
1. Optimaliseer SEO
Dit is fundamenteel voor het genereren van inkomende leads omdat SEO is wat de SERP (Search Engine Result Page) rankings van een site verhoogt en helpt een inkomende lead jouw site te vinden, in plaats van die van een concurrent, bij het uitvoeren van een zoekopdracht.
Je hoeft echter niet elke sectie van je website zorgvuldig opnieuw te schrijven. Je kunt een eenvoudige SEO-audit- en rapportagetool zoals SEOptimer gebruiken om te bepalen welke delen van je site geoptimaliseerd moeten worden.
2. Podcasts
Volgens Racheal Cook in Forbes:
"Podcast [luisteraars] zijn [uiterst] betrokken en loyaal aan hun favoriete shows, en luisteren vaak zes uur of meer per week naar podcasts. Het is ook een [enorme] reden om je eigen podcast te hosten!"
Hoewel podcasts tijd kosten om te produceren, zijn ze relatief goedkoop om te maken. Ze kunnen een goede bron van inkomende leads zijn voor nichebedrijven met een kleine maar toegewijde aanhang.
3. Chatbots
Een van de belangrijkste moeilijkheden bij het beheren van inkomende leads is de hoeveelheid mensuren die dat kan kosten. Chatbots kunnen enkele basisvragen afhandelen, wat tijd vrijmaakt voor uw menselijke medewerkers. Dit stelt een nieuwe lead ook in staat om op hun eigen voorwaarden met een nieuw bedrijf te communiceren, gewoon door te klikken op een Facebook- of Instagram-advertentie, zonder zich zorgen te maken dat ze vast komen te zitten in een langdurig verkoopgesprek.
Larry Kim, Oprichter van MobileMonkey zegt dat chatbots een van de meest kosteneffectieve manieren zijn om leads te genereren en prospects te koesteren.
"Chatbots kunnen worden gebruikt in een hele reeks leadgeneratie marketingtactieken zoals dripcampagnes op specifieke kanalen zoals Facebook en Instagram of geavanceerde omnichat marketing."
De Conclusie
Inbound leads zijn van onschatbare waarde, omdat ze potentiële klanten vertegenwoordigen die actief op zoek zijn naar wat je verkoopt. Het optimaliseren van je webinhoud om meer inbound leads te genereren is een geweldige manier om nieuwe groei te stimuleren.
Laat ons op Twitter @seoptimer weten welke [inbound lead generation] strategieën voor jou werken.
