Qualsiasi azienda che offre prodotti o beni in vendita sta cercando di guidare i potenziali clienti dalla generale consapevolezza dell'azienda e delle sue offerte a diventare acquirenti fedeli e ripetuti. L'ottimizzazione del funnel di conversione può aiutarti a definire e semplificare questo processo.
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Cos'è un Imbuto di Conversione?
Un funnel di conversione è il percorso che un potenziale cliente compie dalla prima visita al sito della tua azienda fino all'acquisto e (idealmente) a diventare un sostenitore del marchio per la tua attività.
Questa definizione di funnel di conversione è spesso rappresentata come un imbuto per facilitarne la visualizzazione. Nella parte superiore dell'imbuto, hai molti potenziali clienti che visitano il tuo sito o interagiscono occasionalmente con il tuo marchio. Questo è il motivo per cui è il punto più ampio. Man mano che si scende e l'imbuto si restringe, meno potenziali clienti completano tutte le azioni che li portano fino all'acquisto.
Questo processo è spesso chiamato il sales funnel perché tiene traccia dei passaggi che un cliente compie per raggiungere il punto vendita.
Obiettivi del Funnel di Conversione
Ogni fase del marketing del funnel di conversione ha un obiettivo specifico. Quando progetti un nuovo funnel di conversione per la tua attività, dovresti etichettare ogni passo del percorso del cliente con l'azione desiderata.
In cima al funnel di conversione, ciò potrebbe significare generare più visitatori per il sito della tua azienda; vuoi più persone che entrano nel funnel. Gli obiettivi delle fasi intermedie possono includere la creazione di un account, l'aggiunta di prodotti al carrello, l'iscrizione a un abbonamento o la visione di un video tutorial.
La punta dell'imbuto rappresenta quasi sempre il completamento di un acquisto. Più recentemente, gli imbuto di conversione sono stati reimmaginati per includere obiettivi post-acquisto come lasciare una recensione positiva, riferire un nuovo cliente o completare un acquisto ripetuto.
Se la tua azienda non è chiara riguardo alle azioni che desideri che gli acquirenti completino ad ogni tappa del loro percorso verso un acquisto, allora la tua esperienza di shopping probabilmente non sta comunicando questi obiettivi ai tuoi clienti e potrebbero perdersi o perdere interesse lungo il cammino.
Fasi del Funnel di Conversione Stages
Il concetto di conversion funnel marketing è tradizionalmente rappresentato da cinque fasi principali, anche se esistono molte varianti.
Consapevolezza
All'inizio dell'imbuto, i clienti sono a conoscenza della tua attività. Potrebbero essere visitatori per la prima volta del tuo sito web e stanno esplorando il tuo marchio per saperne di più.
In questa fase, il cliente probabilmente sta esplorando attivamente anche altre aziende. Ogni potenziale cliente condurrà ricerche e forse esaminerà rapidamente il contenuto di un sito web per determinare se i prodotti offerti sono adatti.
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Ad esempio, qualcuno che cerca camicie di lino potrebbe effettuare una ricerca e arrivare sul tuo sito eCommerce, dove nota che offri una vasta varietà di abbigliamento in lino. Ora si trova nella fase di consapevolezza del tuo funnel di conversione.
Obiettivo: Catturare più contatti per generare una maggiore consapevolezza della tua attività.
Interesse
In questa fase, i potenziali acquirenti stanno apprendendo di più sulla tua attività, confrontandola con altre e decidendo se corrisponde alle loro esigenze.
Lo shopper alla ricerca di camicie di lino potrebbe notare che il tuo negozio offre solo stampe originali. Se è in cerca di colori tinta unita, uscirà dal tuo funnel a questo punto. Questo non è necessariamente un fallimento del tuo conversion funnel eCommerce; semplicemente non era il cliente target.
I clienti che sono specificamente alla ricerca di camicie di lino con stampe originali saranno interessati, e puoi aumentare il loro interesse fornendo immagini accattivanti e prove sociali. A questo stadio, è una buona idea incentivare gli iscrizioni via email così puoi continuare a fare marketing con questo potenziale cliente e costruire interesse e fiducia con lui.
Obiettivo: Rendere i tuoi prodotti/servizi più attraenti per il tuo cliente ideale.
Desiderio
Questa è una fase cruciale del funnel di conversione. I potenziali clienti hanno dimostrato un certo livello di interesse per la tua attività, ed è ora il momento di coltivare questo interesse affinché completino infine un acquisto.
Le sequenze di nurturing dei lead sono più efficaci in questa fase, così come risorse informative come dimostrazioni video, prove sociali e post su come utilizzare.
Obiettivo: Incoraggiare i potenziali clienti a vedere la tua azienda come LA soluzione alle loro esigenze
Azione
Questo è il passaggio in cui un potenziale cliente si trasforma in un cliente. Ai fini di funnel di conversione eCommerce fasi, ciò avviene quando il potenziale cliente effettua un acquisto.
Per un funnel di conversione di un sito web, completare l'acquisto può comportare diversi passaggi su diverse pagine web, quindi è importante rendere il processo il più semplice possibile affinché il tuo cliente non abbandoni il carrello nell'ultimo momento.
Obiettivo: Indurre i potenziali clienti a completare un acquisto.
Riattivazione
Il funnel di conversione non è ancora completato! Le ricerche indicano che mantenere i clienti abituali produce un maggior ROI rispetto al tentativo costante di acquisire nuovi lead. I clienti abituali tendono a spendere di più negli acquisti successivi rispetto ai nuovi clienti perché hanno già stabilito un rapporto di fiducia con l'azienda.
La fase di riattivazione è tutta incentrata su garantire la migliore esperienza post-acquisto possibile per i tuoi clienti, offrendo loro incentivi per tornare.
Obiettivo: Incoraggiare acquisti ripetuti e referenze.
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Ottimizzazione del Funnel di Conversione
Allora, abbiamo risposto a cosa è un conversion funnel? E abbiamo coperto le diverse fasi che lo compongono. Ora, come funziona l'ottimizzazione del conversion funnel per guidare un numero maggiore di potenziali clienti verso la punta del funnel?
Ecco cinque suggerimenti per l'ottimizzazione del funnel di conversione - uno per ciascuna delle fasi del funnel di conversione che ripareranno le perdite e porteranno più persone alle fasi di azione e di ri-impegno.
Ottimizza il sito della tua azienda per il SEO
Il primo passo per attrarre più visitatori al tuo funnel di conversione del sito web è aiutarli a trovarti in primo luogo.
Assicurarsi che il tuo sito si posizioni per le frasi principali che i tuoi clienti ideali cercano è il modo migliore per aumentare il numero di potenziali clienti che entrano nei tuoi funnel di conversione nella fase di consapevolezza.
Non sei sicuro di come il tuo sito si confronti con la concorrenza in termini di SEO? Scopri il nostro strumento di analisi SEO gratuito qui.
Comunica chiaramente la tua Proposta di Valore Unica
Allo stadio dell'interesse, i clienti stanno attivamente confrontando la tua azienda con la concorrenza. Questo è il momento di spiegare chiaramente e in modo persuasivo il tuo USP.
Un potenziale cliente può ricercare molti marchi per trovare la soluzione al suo problema. Per ottimizzare il tuo funnel per la fase di interesse, devi convincerlo che la tua azienda offre la migliore soluzione possibile.
Un modo per fare ciò è offrire immagini chiare dei tuoi prodotti sulla pagina di atterraggio del tuo sito. Un riassunto chiaro del tuo USP si accompagna a queste immagini per suscitare immediatamente l'interesse dei visitatori occasionali e incoraggiarli ad esplorare di più.
Warby Parker’s la pagina di destinazione trasmette chiaramente il loro prodotto principale - occhiali da vista su prescrizione a partire da soli $95 - insieme a grandi immagini del loro prodotto effettivo. Questa è una comunicazione efficace della loro proposta di vendita unica - occhiali alla moda a un prezzo accessibile.
Fornisci Informazioni Preziose ai Tuoi Visitatori
I clienti cercano sempre più una relazione reciproca con i marchi che frequentano. Fornire loro informazioni gratuite e preziose aumenta l'autorità della tua attività e avvicina ogni cliente alla fase del Desiderio del tuo funnel di conversione.
I magneti di lead sono un ottimo modo per fare ciò. Offrire un download gratuito, una consulenza omaggio o un regalo gratuito con il primo acquisto fornisce ulteriori opportunità per i clienti di interagire con il tuo marchio e avere un'esperienza positiva.
Un altro modo per ottimizzare la fase del Desiderio è offrendo le descrizioni di prodotto più complete possibili. Rimuovi qualsiasi domanda che possa creare barriere all'acquisto includendo tutti i dettagli possibili sul tuo prodotto, immagini multiple, video e recensioni.
Questo aiuta nell'ottimizzazione del funnel di conversione aumentando il desiderabilità del tuo prodotto.
Semplifica il Processo di Acquisto
Molti clienti aggiungono prodotti ai loro carrelli solo per poi distrarsi con un'altra pagina web o frustrarsi a causa di un processo di checkout lungo.
Ottimizzare la fase di azione comporta rendere gli acquisti il più semplice possibile per il cliente. Alcuni modi per farlo includono:
- Aggiungere pulsanti “acquista ora” alle pagine dei prodotti e alle vostre newsletter via email
- Ottimizzare per i dispositivi mobili
- Offrire un chatbot per aiutare a rispondere alle domande durante il checkout
- Rimuovere elementi di design superflui per minimizzare le distrazioni
- Permettere ai clienti di effettuare il checkout come ospiti
È una buona idea passare frequentemente attraverso il processo di checkout del tuo sito dal punto di vista del cliente periodicamente. Il processo è semplice? Ci sono passaggi lunghi o confusi? I costi di spedizione sono confusi o sorprendenti?
Rendi l'intero processo il più chiaro e semplice possibile per ottimizzare questa fase del funnel di conversione.
Fornisci un Programma Fedeltà
Infine, offri incoraggiamento ai clienti affinché tornino. Un programma fedeltà è un ottimo modo per farlo. I clienti riportano tche la possibilità di guadagnare ricompense attraverso i loro acquisti li rende più propensi ad acquistare da un'attività specifica piuttosto che da un'altra.
Questo ha il vantaggio aggiunto di mantenere i clienti nelle tue sequenze di email marketing in modo che possano vedere nuove offerte ed essere incoraggiati a fare acquisti ripetuti. Questo ottimizza la fase di riattivazione del funnel.
Funnel di Conversione Esempio
Prendiamo l'esempio di un sito di eCommerce che offre prodotti personalizzati per animali domestici. Mostreremo un esempio dal sito per ogni fase del funnel di conversione.
Consapevolezza
Un potenziale cliente sta cercando idee regalo uniche per i suoi genitori e cerca "ritratti personalizzati di animali domestici" su Google. Vede questo sito web come uno dei primi risultati sulla SERP di Google e clicca. Ora è una visitatrice del sito e parte del funnel di conversione.
Interesse
Grazie al banner carosello sulla homepage, il lead ora vede che il sito vende effettivamente i ritratti personalizzati di animali domestici che stava cercando. Nota anche che offrono una vasta gamma di accessori per animali e continua a navigare.
Desiderio
Il potenziale cliente ora vede le prove sociali sulla pagina dei ritratti di animali domestici ed è impressionato dal riconoscimento ottenuto. Non è ancora pronta per effettuare l'acquisto, ma si iscrive alla newsletter via email e riceve una sequenza di email per la cura del lead che mostra altri ritratti di animali domestici realizzati dall'azienda.
Azione
La sequenza di nutrimento del lead si conclude con un coupon e il lead decide di ordinare un ritratto per animali domestici. Trova il processo di progettazione facile e intuitivo e completa il suo acquisto.
Riattivazione
Il cliente apprezza così tanto il suo acquisto che decide di aderire al programma di affiliazione dell'azienda e inizia a promuovere i loro prodotti sui suoi canali di social media. Ora ha completato ogni fase del funnel di conversione.
Rafforza i tuoi Funnel di Conversione Oggi
Se gestisci un sito web di eCommerce, hai già una forma di funnel di conversione in atto, perché il tuo obiettivo è trasformare le persone da visitatori ad acquirenti.
Ottimizzazione del funnel di conversione può fare la differenza tra un funnel disordinato che perde prospettive ovunque e un funnel di conversione intenzionale e orientato agli obiettivi che offre clienti fedeli e ricorrenti. Implementa alcuni dei consigli sopra per vedere quali strategie possono migliorare il tuo business.
