O que é um “funil” em marketing, e como ele pode ajudá-lo a aumentar suas vendas? O funil de marketing é uma das ferramentas mais úteis que uma empresa pode usar para acompanhar seu processo de vendas do início ao fim. Vamos explicar o que é um funil de marketing, as etapas do funil de marketing, e os passos específicos que você pode tomar para melhorar seu funil de marketing digital.
O que é um Funil de Marketing?
Um funil de marketing é uma ferramenta conceitual usada por empresas para acompanhar cada estágio do caminho do cliente desde a conscientização até o pós-compra.
No topo do funil, a parte mais larga, muitas pessoas estão interagindo com o seu negócio de alguma forma, mesmo que seja apenas notando um anúncio ou uma publicação no Facebook.
À medida que o funil se estreita, menos pessoas estão presentes em cada estágio. A ponta final do funil representa um cliente realizando uma compra. O menor número de pessoas está presente nesta etapa.
Por exemplo, 1.000 pessoas podem notar um anúncio no Facebook de uma empresa de software de gestão de leads. 100 delas clicam no anúncio e se inscrevem para o teste gratuito, e 20 acabam comprando o software. Esse processo pode ser representado por um funil de marketing digital.
Estágios do Funil de Marketing
O funil de marketing é tipicamente dividido em quatro estágios principais - Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Isso é às vezes chamado de modelo AIDA.
Saber esses estágios do funil de marketing ajuda o seu negócio a aplicar estratégias específicas para cada um e determinar em que ponto os clientes estão abandonando o funil. Por exemplo, se muitos clientes clicam em um anúncio mas não continuam para se inscrever no teste gratuito, você pode precisar adicionar um incentivo adicional à etapa do teste gratuito.
Fonte da imagem: SEMrush
Conscientização
A primeira etapa do funil de marketing é conscientização. É aqui que as pessoas começam a interagir com o seu negócio pela primeira vez. Elas passam de nunca ter ouvido falar de você para ter pelo menos um conhecimento geral de quem você é e o que faz.
A maioria de nós não se lembra de um tempo em que não estávamos cientes de marcas onipresentes como Pepsi ou Disney. Todas as outras empresas, no entanto, precisam criar funis de marketing que começam com a divulgação de suas mensagens para os consumidores.
Existem muitas estratégias para alcançar isso, e todas se baseiam em um princípio: vá onde seus clientes ideais já estão.
Nós vamos cobrir três estratégias para implementar a etapa de Conscientização do seu funil de marketing digital.
YouTube
Utilizar anúncios no YouTube pode ser uma parte crucial de um funil de marketing inbound. Quase todo mundo passa tempo no YouTube, e direcionar anúncios em vídeo para o seu público-alvo pode aumentar gradualmente o reconhecimento da marca.
De acordo com o Google TrueView, os espectadores do YouTube que assistem a um anúncio de uma marca por mais de três segundos demonstram maior conscientização da marca, lembrança do anúncio e consideração pela marca.
Outro pilar fundamental de um bom funil de marketing inbound é a otimização para motores de busca. Otimizar a página do seu negócio para alcançar a primeira página dos resultados de motores de busca - especialmente o Google - pode impulsionar as vendas ao atrair mais pessoas para o seu site.
Na fase de Conscientização do funil de marketing, os consumidores geralmente estão procurando informações ou soluções para um problema. Você pode mostrar a eles que sua marca oferece soluções publicando conteúdo útil como tutoriais, infográficos, postagens de blog, depoimentos de clientes, artigos de antes e depois, e tutoriais em vídeo. Certifique-se de que todo esse conteúdo esteja otimizado para direcionar os buscadores certos para suas respostas.
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Aproveite o Público de Outras Pessoas
Enquanto publicar conteúdo reflexivo e otimizá-lo para busca é um pilar fundamental de um funil de marketing inbound, isso também é um projeto de longo prazo. SEO muitas vezes pode levar 6 meses ou mais para demonstrar um grande aumento no tráfego.
Para dar início a esse processo, você precisa colocar seu negócio em frente às OPAs - Audiências de Outras Pessoas. Isso pode assumir várias formas, incluindo:
- Escrevendo posts como convidado em blogs de colegas
- Atuando como palestrante convidado
- Dando entrevistas
- Participando de um podcast ou discussão em painel
Idealmente, você se unirá a outros profissionais da sua área que possuem uma composição de público semelhante àquela que você está tentando desenvolver.
As OPA's se encaixam bem no início das etapas do funil de marketing porque elas apresentam suas marcas para públicos que nunca ouviram falar de você antes. Isso funciona para construir confiança com o seu negócio - se você se associar a uma autoridade já confiável, os clientes têm mais chances de ver o seu negócio com bons olhos no futuro.
Paciência
Lembre-se, nesta etapa do funil, você não espera que cada espectador clique no seu anúncio e faça uma compra. Esta etapa é projetada para construir gradualmente a consciência e aumentar a confiança.
Interesse
Nesta fase do seu funil de marketing, seus clientes estão conscientes da sua empresa e dos produtos que você oferece. Eles agora estão ativamente interessados no que você tem a oferecer e estão buscando mais informações para determinar se o seu negócio atende às necessidades deles.
Você pode guiar os leads através da fase de interesse do funil fornecendo a eles melhores informações.
De acordo com Oberlo, 81% dos consumidores realizam pesquisas antes de comprar algo online. Nesta etapa do funil de marketing digital, fornecer informações abrangentes e compreensíveis aumentará o interesse dos potenciais clientes em seu negócio.
Classifique para Termos com Alta Intenção de Compra
Outra maneira de otimizar a fase de interesse do seu funil de marketing é capturar potenciais leads enquanto eles estão ativamente pesquisando a solução para um problema.
O caminho para fazer isso é garantir que o site da sua empresa esteja bem posicionado nos resultados de busca para termos que tenham uma alta intenção de compra. Em outras palavras, você quer alinhar mais de perto suas ofertas com produtos e serviços que os clientes estão ativamente procurando e planejando comprar em um futuro próximo.
Palavras-chave que tendem a sinalizar uma forte intenção de compra incluem:
- Compre agora
- À venda
- Próximo a Mim
- Obter
- Visite
- Frete Grátis
- Desconto
- Negócio
- Aluguel
- Tarifa por Hora
Essas frases indicam todas que o pesquisador está ativamente tentando localizar algo para comprar nas proximidades. Essas frases variarão dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido; os clientes contratam um pintor de casas local, mas eles procuram por ofertas em aluguéis de motel. Escolha as palavras-chave que mais se aproximam do seu negócio.
Perguntas específicas também podem indicar uma alta intenção de compra. Por exemplo, perguntas como “a internet da AT&T está disponível na minha área” indicam que o cliente está ativamente considerando o serviço.
Convença Leads a Se Inscreverem
Outra maneira de manter mais leads no funil de vendas é convencê-los a se inscrever para atualizações. Lembre-se, o email marketing ainda tem um dos maiores ROIs na indústria de marketing, e é uma das melhores maneiras de manter o interesse entre seus leads até que estejam prontos para comprar.
Muitos potenciais clientes não estarão prontos para realizar uma compra na primeira vez que tomarem conhecimento do seu negócio, especialmente se você oferecer produtos ou serviços de maior valor.
Os clientes precisam de tempo para considerar suas opções e decidir se realmente querem comprar, enviando-lhes e-mails periódicos explicando os benefícios de seus produtos e oferecendo incentivos para a compra pode manter o interesse.
Foto por Uplers.com
Lembre-se, muitos e-mails podem irritar seus leads e diminuir o engajamento. De acordo com um estudo de 2018, 2-4 e-mails por mês podem ser ideais para muitos negócios.
Desejo
Às vezes chamada de fase de avaliação, esta etapa ao longo das etapas do funil de marketing mostra um grupo refinado de consumidores considerando ativamente seu produto e decidindo se ele atenderá às suas necessidades.
Você ainda não fechou completamente o negócio nesta etapa, no entanto. Aqui estão três estratégias para avançar os potenciais clientes pelo funil de marketing.
Classificação para Palavras como “Melhor” e “Topo”
Esta etapa no funil de marketing é quando os potenciais clientes estão ativamente comparando sua empresa com seus concorrentes.
Para se destacar entre a multidão e convencer seus potenciais clientes de que você oferece o melhor valor, ajuda construir credibilidade como a melhor solução disponível.
Se você fizer uma rápida pesquisa no Google pelo produto em destaque da sua empresa com as palavras "melhor" ou "topo", a sua empresa aparece em primeiro lugar? Se não, uma atenção adicional ao SEO pode ajudar a guiar os clientes a terem mais confiança na sua marca.
Eduque os Potenciais Clientes
Quanto mais técnico ou complexo for o seu produto, mais informações você precisa oferecer aos seus clientes nos diferentes estágios do funil de marketing para convencê-los de que eles precisam do que você está vendendo.
Uma das maneiras mais eficazes de realizar isso é fornecer materiais educativos para seus leads. Estes não precisam ser longos ou chatos. Conteúdo útil como tutoriais em vídeo, white papers, Q&As e depoimentos podem abordar tópicos específicos em nichos técnicos.
Um negócio que vende painéis para chuveiro sem rejunte pode oferecer uma série de e-mails explicando como seu sistema de impermeabilização funciona para aumentar a confiança do cliente na eficácia do seu produto.
Crie uma Sequência de Nutrição
Seu negócio pode guiar ainda mais os potenciais clientes em direção a uma compra, fornecendo evidências persuasivas de que seu negócio possui as soluções que eles estão procurando.
Uma sequência de nutrição é uma sequência automática de e-mails que os leads recebem quando se inscrevem na sua lista. Essa sequência fornece mais informações e constrói confiança na sua marca.
Se a sua marca fabrica bolsas de couro vegano, uma sequência de nutrição bem-sucedida poderia ser uma série de e-mails que destaca os principais benefícios do seu produto; é livre de crueldade, tem amplo espaço, é durável, é um estilo clássico.
Foto por Freshworks
Sua sequência de nutrição deve ser cuidadosamente adaptada aos pontos de dor dos seus clientes e mostrar maneiras pelas quais o seu negócio oferece respostas para os seus produtos que seus concorrentes não podem igualar.
Ação
O que é um funil de marketing sem a etapa final? Quanto maior a porcentagem de leads que chegam ao fundo do seu funil e realmente efetuam uma compra, mais eficaz está funcionando o seu funil de marketing.
Crie uma Oferta Irresistível
A base do seu funil de marketing - frequentemente chamada de estágio de conversão - representa a porcentagem de pessoas que completam uma compra.
Para incentivar isso, é imperativo oferecer aos clientes algum estímulo para comprar agora. Ofertas por tempo limitado, e-mails de carrinho abandonado ou cupons para comprar agora são ótimas maneiras de levar os clientes até a etapa final.
Fortalecendo o Funil para o Marketing do Seu Negócio
Um funil de marketing inbound oferece uma maneira concreta de acompanhar como os clientes estão interagindo com o seu negócio e quais ferramentas de marketing estão aproximando-os de uma decisão. Idealmente, sua equipe de marketing deve delinear funis de marketing para cada fonte de tráfego inbound.
Há muito mais no processo de tomada de decisão dos seus clientes do que simplesmente ver um anúncio dos seus produtos e imediatamente clicar em "comprar agora". Determine quantos recursos você tem disponíveis para ajudar a mover os leads pelo funil de marketing de forma eficaz, e você certamente verá um aumento nas vendas.
